533 底牌
533底牌
“gong西先生，我能不能问一问，贵公司zuo出这个决定的原因是什么？”林振华脸色平静地问dao。＂
gong西野康装傻dao：“林董事chang，我们这完全是出于稳定双方合作的需要，请你不要误会。”
林振华呵呵一笑：“gong西先生，中国有句古话，叫zuo明人不说暗话。khn是一家国际大企业，我们汉华重工在国际上也有几分薄名，这样的两家企业之间，玩这zhong心眼就显得太小孩子气了吧？”
“抱歉，林董事chang，我不理解你的意思。”gong西野康一口咬死了，就是不承认自己有什么特殊的意图。
林振华当然也可以很艺术地和gong西野康绕圈子，但这不是他的习惯。林振华归gen到底是一个理科生，喜欢直来直去地解决问题，他说dao：“gong西先生，咱们就挑开来说吧。你专程从日本跑到中国来，跟我谈这件事情，无外乎是要告诉我们，以后khn不会向我们及时地提供rui片。至于什么整ti打包销售，以及什么2%至4%的优惠之类，不过是一个显得更冠冕一些的幌子而已。”
“我们没有这样的意思，我想，林董事chang可能是过虑了吧。”gong西野康说dao，不过，他既然没有对林振华的话提出明确的反驳或者纠正，其实也就是默认了。
“中国的数控机床产业，无论如何都是会发展起来的。离了khn，我们也不一定就找不到其他的rui片供应商，khn这样zuo，是不是有些太过于感觉良好了？”林振华继续说dao。
gong西野康依然微微低着tou，显出谦恭的样子，说dao：“林董事chang，我再次声明一点，我认为你是误会了。我们khn是非常希望和中国企业建立良好的合作关系的，我这次过来，也是带着这样的愿望而来的。”
“可是，你们这zhongzuo法，分明就是在刁难我们嘛，这一点谁看不出来呢？你们这zhong态度，让我们怎么和你们继续合作？”甄子飞气冲冲地插话dao。
gong西野康还是那副牛pi糖的样子，面无表情地说dao：“甄先生，你说我们是在刁难你们，我不能接受。不过，如果你因为我们的这个提议而认为双方无法合作，我只能说这是一件非常抱歉的事情。”
“行了，gong西先生，收起你这tao外jiao辞令吧，作为一名销售总监，装这zhong外jiao官的嘴脸是非常无聊的。”林振华用轻描淡写的口吻说dao“gong西先生，我可以明确地告诉你，我们汉华重工不会接受这zhong条件的。如果khn无法承诺向我们及时供货，那么我们就会取消所有的订单，一片rui片都不会从khn采购。”
“这是一件非常令人遗憾的事情。”gong西野康dao“我们是非常愿意和汉华合作的，不过…”
“没有什么不过，我们的条件非常简单，要么承诺及时供货，要么中止双方的一切合作，请gong西先生自己斟酌吧。”林振华说着，站起shen来，对甄子飞和刘兆华说dao：“咱们走吧，让gong西先生自己冷静一下。”
“林董事chang，请你不要误会。”gong西野康假惺惺地说着，却没有阻止林振华一行离开。他知dao，商业谈判没有这么简单的，林振华这样拂袖而去，也不过是一zhong虚张声势的心理战术而已，最终决定谈判胜负的，是各自的底牌。
gong西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购rui片时会受到一定的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购rui片，则损失会更大。gong西野康相信，两害相权取其轻这个dao理，林振华是懂的。
反过来，林振华对khn的威胁并没有太大的杀伤力，汉华一年采购的rui片大概是1亿美元左右，这个损失对于khn来说，是可以承受的。这就决定了gong西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。
“林总，咱们真的就不再和khn谈了吗？”走出燕山大酒店之后，刘兆华对林振华问dao。
不等林振华回答，甄子飞抢先说dao：“当然不能再和他们谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”
“可是…咱们没资本和他们斗啊。”刘兆华dao。
甄子飞dao：“怎么没资本，天下又不是光khn一家生产rui片，美国的rui片厂商多了，mo托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代khn。”
刘兆华摇摇tou：“美国rui片的价格比日本的高出不少，这会导致我们的竞争力下降。还有，咱们此前的产品都是基于khn的rui片设计的，要改设计，又要花不少成本。其实，khn提出来的条件，也不是要一下子把我们完全打死，我们可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”
“可是…”甄子飞也不是没tou脑的人，他只是xing格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，说dao：“老刘，你说的也有一些dao理，可是，如果我们这样被khn挤兑住，眼下冲压生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全bu改成使用斯pi舍尔的工控系统。”
“有备无患吧。”林振华说dao“小甄，你带着你的人辛苦一下，ma上开始调整设计，zuo出一tao备用方案。万一khn坚持不松口，我们也不至于束手无策。”
“这个倒也不麻烦，只是如果用斯pi舍尔的方案，整个成本就高了。”甄子飞叹了口气，说dao：“也罢，其实我一开始就应当想到要准备一tao备用方案的，把jidan放在一个篮子里，风险太大了。”
“主要是这个篮子提在别人手上。”刘兆华dao“如果是咱们自己的篮子，就无所谓了。”
林振华点点toudao：“这件事对于我们来说，是一个教训啊。这zhonghe心bu件攥在别人手上，别人想什么时候nie我们，就可以什么时候nie我们，我们太被动了。”
刘兆华眼睛一亮：“林总，你打算搞电子了？”
进军电子产业，是卫景文、刘兆华等人呼吁了很多年的事情了。卫景文在汉华研究院里搞了一个电子研究所，网罗了一干电子信息技术人才，积累了不少研究成果，就等着汉华什么时候成立自己的电子公司了。
在集团的会议上，成立电子公司这个问题，也是反复被提出来讨论过的，但高guan们一致的意见认为，时间还是太早了。搞电子产业，对于汉华来说是一次新的创业，需要的投入十分庞大，而且会涉及到整个生产ti系以及销售ti系的重建，牵涉面非常广，所以guan理层迟迟不敢下这个决心。
如今，林振华说出这样一句话，是不是意味着他的想法有所松动，打算启动电子产业的按钮了呢？
林振华微微一笑，说dao：“现在时机倒也逐渐成熟了，我想，下次集团董事会上，我就把这个议案提出来吧。不过，远水解不了近渴，咱们要搞电子产业，起码也得六七年时间才能有所成效，在这段时间里，咱们还是要和khn搞好关系才行啊。”
“六七年…”刘兆华轻轻念叨着，他知dao，这个时间并不算chang，恐怕也只有以汉华速度才能保证在六七年时间内建立起一家初ju规模的电子公司。六七年时间，相对于个人来说，是很chang的一段时间，而相对于一个产业的培育来说，不过是短短的一瞬。
“林总，依你的意思，咱们现在只能是先接受khn的条件，是吗？”刘兆华问dao，他现在可没有太多委屈的感觉了，反正也就是六七年时间，君子报仇，十年不晚，就让khn得意几年又能如何？
谁料，林振华说dao：“不，我们不能接受khn的条件，不能惯他们这个mao病，我得让gong西野康把他自己说的话再咽回去。”
“可是，咱们没有什么能够反制他们的措施啊。”刘兆华说dao。
林振华眼睛一瞪，说dao：“谁说没有？我早就准备好了。这样，小甄，你ma上赶回香山，组织人编制备用方案，确保在万一的情况下，可以使用斯pi舍尔公司的rui片代替khn的rui片，绝不能让khn掐住我们的hou咙。”
“没问题！”甄子飞响亮地答应dao。
“老刘，你这边尽快地研究一下，看看咱们公司以及咱们所指导的那些企业对khnrui片的依赖程度如何，如果我们真的和khn撕破脸，要转而使用其他厂商的rui片，损失会有多大。”
“好的，我尽快完成这项工作。”刘兆华也不假思索地答应了。
“那你们去吧。”林振华摆摆手，把两人打发走，然后从兜里掏出手机，拨通了安雁的电话：“雁子，上次跟你商量的事情，现在已经发生了，看来，需要你们家电行业助我们一臂之力了。”
“放心吧，林哥。”安雁的声音通过电话传了过来：“我ma上联系熊哥，我们今天晚上就能赶到北京。”
呵呵，gong西野康，既然你想跟我们摊牌，我们就来比一比底牌吧，看谁的底牌更ying。林振华放下电话，自信地想dao。
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“gong西先生，我能不能问一问，贵公司zuo出这个决定的原因是什么？”林振华脸色平静地问dao。＂
gong西野康装傻dao：“林董事chang，我们这完全是出于稳定双方合作的需要，请你不要误会。”
林振华呵呵一笑：“gong西先生，中国有句古话，叫zuo明人不说暗话。khn是一家国际大企业，我们汉华重工在国际上也有几分薄名，这样的两家企业之间，玩这zhong心眼就显得太小孩子气了吧？”
“抱歉，林董事chang，我不理解你的意思。”gong西野康一口咬死了，就是不承认自己有什么特殊的意图。
林振华当然也可以很艺术地和gong西野康绕圈子，但这不是他的习惯。林振华归gen到底是一个理科生，喜欢直来直去地解决问题，他说dao：“gong西先生，咱们就挑开来说吧。你专程从日本跑到中国来，跟我谈这件事情，无外乎是要告诉我们，以后khn不会向我们及时地提供rui片。至于什么整ti打包销售，以及什么2%至4%的优惠之类，不过是一个显得更冠冕一些的幌子而已。”
“我们没有这样的意思，我想，林董事chang可能是过虑了吧。”gong西野康说dao，不过，他既然没有对林振华的话提出明确的反驳或者纠正，其实也就是默认了。
“中国的数控机床产业，无论如何都是会发展起来的。离了khn，我们也不一定就找不到其他的rui片供应商，khn这样zuo，是不是有些太过于感觉良好了？”林振华继续说dao。
gong西野康依然微微低着tou，显出谦恭的样子，说dao：“林董事chang，我再次声明一点，我认为你是误会了。我们khn是非常希望和中国企业建立良好的合作关系的，我这次过来，也是带着这样的愿望而来的。”
“可是，你们这zhongzuo法，分明就是在刁难我们嘛，这一点谁看不出来呢？你们这zhong态度，让我们怎么和你们继续合作？”甄子飞气冲冲地插话dao。
gong西野康还是那副牛pi糖的样子，面无表情地说dao：“甄先生，你说我们是在刁难你们，我不能接受。不过，如果你因为我们的这个提议而认为双方无法合作，我只能说这是一件非常抱歉的事情。”
“行了，gong西先生，收起你这tao外jiao辞令吧，作为一名销售总监，装这zhong外jiao官的嘴脸是非常无聊的。”林振华用轻描淡写的口吻说dao“gong西先生，我可以明确地告诉你，我们汉华重工不会接受这zhong条件的。如果khn无法承诺向我们及时供货，那么我们就会取消所有的订单，一片rui片都不会从khn采购。”
“这是一件非常令人遗憾的事情。”gong西野康dao“我们是非常愿意和汉华合作的，不过…”
“没有什么不过，我们的条件非常简单，要么承诺及时供货，要么中止双方的一切合作，请gong西先生自己斟酌吧。”林振华说着，站起shen来，对甄子飞和刘兆华说dao：“咱们走吧，让gong西先生自己冷静一下。”
“林董事chang，请你不要误会。”gong西野康假惺惺地说着，却没有阻止林振华一行离开。他知dao，商业谈判没有这么简单的，林振华这样拂袖而去，也不过是一zhong虚张声势的心理战术而已，最终决定谈判胜负的，是各自的底牌。
gong西野康向林振华提出的条件，是经过严格计算的。按照这个条件，汉华在采购rui片时会受到一定的限制，从而导致竞争力下降。但汉华如果拒绝这个条件，按林振华说的那样去向其他电子厂商采购rui片，则损失会更大。gong西野康相信，两害相权取其轻这个dao理，林振华是懂的。
反过来，林振华对khn的威胁并没有太大的杀伤力，汉华一年采购的rui片大概是1亿美元左右，这个损失对于khn来说，是可以承受的。这就决定了gong西野康能够稳住阵脚，与林振华扛下去，一直扛到林振华坚持不住为止。
“林总，咱们真的就不再和khn谈了吗？”走出燕山大酒店之后，刘兆华对林振华问dao。
不等林振华回答，甄子飞抢先说dao：“当然不能再和他们谈了，小鬼子欺负人都欺负到姥姥家了。”
“可是…咱们没资本和他们斗啊。”刘兆华dao。
甄子飞dao：“怎么没资本，天下又不是光khn一家生产rui片，美国的rui片厂商多了，mo托罗拉、德州、北电，我就不信不能替代khn。”
刘兆华摇摇tou：“美国rui片的价格比日本的高出不少，这会导致我们的竞争力下降。还有，咱们此前的产品都是基于khn的rui片设计的，要改设计，又要花不少成本。其实，khn提出来的条件，也不是要一下子把我们完全打死，我们可以先接受下来，然后再慢慢调整的。”
“可是…”甄子飞也不是没tou脑的人，他只是xing格上刚烈一些而已，听到刘兆华的分析，他稍稍冷静了一点，说dao：“老刘，你说的也有一些dao理，可是，如果我们这样被khn挤兑住，眼下冲压生产线的工控系统就成问题了。实在不行，我就只能改设计了，全bu改成使用斯pi舍尔的工控系统。”
“有备无患吧。”林振华说dao“小甄，你带着你的人辛苦一下，ma上开始调整设计，zuo出一tao备用方案。万一khn坚持不松口，我们也不至于束手无策。”
“这个倒也不麻烦，只是如果用斯pi舍尔的方案，整个成本就高了。”甄子飞叹了口气，说dao：“也罢，其实我一开始就应当想到要准备一tao备用方案的，把jidan放在一个篮子里，风险太大了。”
“主要是这个篮子提在别人手上。”刘兆华dao“如果是咱们自己的篮子，就无所谓了。”
林振华点点toudao：“这件事对于我们来说，是一个教训啊。这zhonghe心bu件攥在别人手上，别人想什么时候nie我们，就可以什么时候nie我们，我们太被动了。”
刘兆华眼睛一亮：“林总，你打算搞电子了？”
进军电子产业，是卫景文、刘兆华等人呼吁了很多年的事情了。卫景文在汉华研究院里搞了一个电子研究所，网罗了一干电子信息技术人才，积累了不少研究成果，就等着汉华什么时候成立自己的电子公司了。
在集团的会议上，成立电子公司这个问题，也是反复被提出来讨论过的，但高guan们一致的意见认为，时间还是太早了。搞电子产业，对于汉华来说是一次新的创业，需要的投入十分庞大，而且会涉及到整个生产ti系以及销售ti系的重建，牵涉面非常广，所以guan理层迟迟不敢下这个决心。
如今，林振华说出这样一句话，是不是意味着他的想法有所松动，打算启动电子产业的按钮了呢？
林振华微微一笑，说dao：“现在时机倒也逐渐成熟了，我想，下次集团董事会上，我就把这个议案提出来吧。不过，远水解不了近渴，咱们要搞电子产业，起码也得六七年时间才能有所成效，在这段时间里，咱们还是要和khn搞好关系才行啊。”
“六七年…”刘兆华轻轻念叨着，他知dao，这个时间并不算chang，恐怕也只有以汉华速度才能保证在六七年时间内建立起一家初ju规模的电子公司。六七年时间，相对于个人来说，是很chang的一段时间，而相对于一个产业的培育来说，不过是短短的一瞬。
“林总，依你的意思，咱们现在只能是先接受khn的条件，是吗？”刘兆华问dao，他现在可没有太多委屈的感觉了，反正也就是六七年时间，君子报仇，十年不晚，就让khn得意几年又能如何？
谁料，林振华说dao：“不，我们不能接受khn的条件，不能惯他们这个mao病，我得让gong西野康把他自己说的话再咽回去。”
“可是，咱们没有什么能够反制他们的措施啊。”刘兆华说dao。
林振华眼睛一瞪，说dao：“谁说没有？我早就准备好了。这样，小甄，你ma上赶回香山，组织人编制备用方案，确保在万一的情况下，可以使用斯pi舍尔公司的rui片代替khn的rui片，绝不能让khn掐住我们的hou咙。”
“没问题！”甄子飞响亮地答应dao。
“老刘，你这边尽快地研究一下，看看咱们公司以及咱们所指导的那些企业对khnrui片的依赖程度如何，如果我们真的和khn撕破脸，要转而使用其他厂商的rui片，损失会有多大。”
“好的，我尽快完成这项工作。”刘兆华也不假思索地答应了。
“那你们去吧。”林振华摆摆手，把两人打发走，然后从兜里掏出手机，拨通了安雁的电话：“雁子，上次跟你商量的事情，现在已经发生了，看来，需要你们家电行业助我们一臂之力了。”
“放心吧，林哥。”安雁的声音通过电话传了过来：“我ma上联系熊哥，我们今天晚上就能赶到北京。”
呵呵，gong西野康，既然你想跟我们摊牌，我们就来比一比底牌吧，看谁的底牌更ying。林振华放下电话，自信地想dao。
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